Marketing Routes

Ho più volte espresso la convinzione che la maggioranza degli ottimi articoli e case history disponibili in rete siano concepiti per realtà aziendali medio-grandi.
I metodi di lavoro in essi contenuti sono realizzabili solo se si dispone di un elevato budget e, credo, di un team piuttosto ampio (grafico, programmatore, copywriter, seo e via dicendo).

La letteratura tiene raramente conto della moltitudine di piccole aziende e di professionisti che vogliono affacciarsi al web senza disporre di un reparto marketing e di ingenti capitali. Costoro, in genere, si rivolgono all’indipendente o alla piccola web agency.

In questi casi si è al massimo in due dal cliente ed il professionista del web deve adattarsi ad essere tecnico, commerciale, psicologo.

Ho notato, inoltre, che le aziende a conduzione familiare o di stampo paternalistico fanno molta fatica ad accettare che esistano mezzi di comunicazione diversi dal volantino, il fax e le pagine gialle (è banale, lo so). Alcune non hanno nessuna confidenza con il mezzo né tantomeno fiducia. Altre sono rimaste alla bolla di qualche anno fa ed esigono che il sito disponga di componenti inutili e assolutamente dannose per l’utenza ed i motori di ricerca: vengono richieste, ad esempio, splash page (l’inutile pagina priva di contenuti, con una immagine o una animazione Flash ed il tasto entra), il testo scorrevole, il marquee, animazioni Flash fine a sé stesse, pesanti effetti rollover e via dicendo.

Di conseguenza il professionista che si rispetti deve svolgere, almeno in parte, anche il ruolo di evangelizzatore del web; deve cioè assecondare il cliente solo quando vi sia almeno una minima corrispondenza tra quello che costui chiede e ciò che effettivamente è utile.

Quando invece il cliente richiede un servizio od una funzionalità di cui è universalmente riconosciuta l’inefficacia è necessario dissuaderlo portando degli esempi concreti che dimostrino, senz’ombra di dubbio, che sarebbe un grossolano errore portarli a compimento.
Questi non devono per forza essere di proprietà del professionista: non credo ci sia nulla di male a mostrare i risultati ottenuti da altri se si è certi di poterli replicare.

Un altro aspetto critico è il coinvolgimento del cliente: non è pensabile di potersi improvvisare esperti di qualsiasi argomento e, pertanto, senza la fattiva collaborazione di quest’ultimo difficilmente si può realizzare un buon progetto.

Ebbene considerando questi e altri aspetti ecco una serie di suggerimenti utili alla alienazione di un servizio web. Ammetto che sono solo alcune delle attività che possono garantirvi il successo, che non sempre funzionano ma che, almeno in media, mi hanno sempre aiutato nella delicata fase della vendita:

1. anteriormente alla prima visita al cliente è indispensabile effettuare una minuziosa ricerca in merito all’attività dell’azienda e al mercato in cui opera. Al limite anche una visura camerale;
2. cercare di stabilire, laddove possibile, la propensione al web e alla tecnologia di chi si occuperà dell’acquisto del servizio;
3. tentare di individuare le possibili obiezioni del cliente in merito alla vostra proposta web;
4. offrire solo ed esclusivamente ciò che si in grado di fare, senza promettere ciò che non si è certi di poter mantenere (esternalizzare parte del progetto può avvenire solo se si ha una perfetta conoscenza degli eventuali collaboratori);
5. evangelizzare: mai dare nulla per scontato, è necessario prendere per mano il cliente e spiegargli, passo passo, perché quello che chiede non è fattibile o perché quello che si offre è la soluzione migliore per l’azienda;
6. sconsigliare l’uso di grafica ed effetti pacchiani (come quelli descritti in precedenza); sconsigliare pure la creazione di un sito su di un singolo file swf (Flash per intenderci e non mi sembra il caso di spiegare il perché);
7. proporre al cliente la compilazione di un questionario in cui si evidenzino le aree in cui opera l’azienda, una prima sfornata di keyword (che non è detto che siano le più efficaci, sta a voi determinarlo), qualche cenno storico, l’organigramma, ecc.;
8. richiedere il nome ed il cognome di un referente quando il vostro interlocutore non si occuperà direttamente del progetto o risulti non adatto allo scopo;
9. in sede di progettazione mostrare due, massimo tre progetti: è universalmente riconosciuto che l’eccessiva varietà, in questo frangente, non aiuta il vostro lavoro;
10. rispettare i tempi! Prendetela larga durante la contrattazione piuttosto che ritardare la pubblicazione o l’implementazione del progetto web;
11. proporre, a pagamento, un monitoraggio dei risultati, non solo in ambito seo;
12. cercare di coinvolgere l’intera azienda quanto alla valutazione dell’usabilità (e, quando necessario, dell’accessibilità) del progetto;
13. all’opposto coinvolgere il minor numero possibili di dipendenti in merito alla implementazione grafica;
14. stabilire immediatamente quali sono i servizi effettivamente acquistati e quali invece sono facoltativi, al di là dell’offerta e del contratto;
15. consegnare una copia del progetto su cd o dvd al cliente una volta che questo è stato realizzato;
16. ricontattarlo, di tanto in tanto, per conoscere il suo grado di soddisfazione.

Potrei andare avanti a scrivere per molte altre ore, ma lascio a voi questo compito!