12 May 2007
Fare business con il web per la piccola azienda è difficile
Domenica scorsa ho partecipato al compleanno di Fare business con il web, il fortunato libro di Leo Bellini (trovate la cronaca dell’evento in Digital Marketing Lab e Dentro La Piramide). Durante l’evento, di punto in bianco, sono stato lanciato nella discussione senza essermi preparato a dovere e, nonostante il mio intervento sembra essere stato decente, non ho potuto essere esaustivo quanto avrei voluto.
Ho parlato di web e piccole aziende. Mi sono reso conto in questi anni che tutte le case history, gli studi e le esperienze che vengono proposte a noi del settore riguardano, in massima parte, aziende di grande o grandissima dimensione. Eppure l’Italia, soprattutto il Nord Est, è caratterizzata da migliaia e migliaia di piccole e micro aziende, dotate di personale ridottissimo e di modestissimi budget.
Sono aziende spesso a conduzione familiare e/o paternalistica che operano nel mercato da decenni con uno slancio ridotto verso l’innovazione e la tecnologia. Gli imprenditori che ne sono a capo hanno una percezione piuttosto distorta di internet, sono diffidenti e, a mio avviso, si fanno spesso consigliare male. Pertanto penso sia probabile che l’assenza di casi di studio relativamente a questa tipologia di imprese sia determinata dagli investimenti minimi (la creazione di un sito vetrina non fa case history) e dai rarissimi i successi.
Il punto è questo: i pochi che decidono di sperimentare soluzioni di e-business selezionano il professionista della rete sulla base di un unico parametro, il prezzo. Si concepisce il web quale servizio che non necessità di particolari competenze e, soprattutto, vi è l’assurda convinzione che i consulenti web siano equivalenti l’uno all’altro, senza distinzione. In altri settori ciò non avviene: ad esempio nell’avvocatura la maggioranza delle persone percepisce la differenza (e di conseguenza ammette costi diversi in proporzione alla probabilità di ottenere un certo risultato) che sussiste tra un Principe del Foro e un avvocato di ufficio.
Perché questo non avviene anche nel web? Forse perché l’ambiente è molto accessibile. Voglio dire che per fare pagine html, al limite, è sufficiente un foglio Word e chiunque, di conseguenza, può improvvisarsi web designer conoscendo qualche rudimento di informatica.
Ma quanto ai risultati? Ovviamente chi non è preparato ottiene risultati inferiori rispetto a chi lo è. Anzi, diciamolo senza voler offendere nessuno: chi non è preparato ottiene risultati nulli!
Vi è poi il fattore commerciale. Ho sempre pensato che anche il genio assoluto, colui che riesce a realizzare il sito esteticamente più attraente, il sito più efficace ed efficiente, fallisce se non è supportato adeguatamente dal punto di vista commerciale. L’ho constato più volte, le aziende che vendono di più nel web non sono quelle che producono i migliori prodotti, ma piuttosto quelle che sono dotate dei commerciali più bravi. E questa, a mio modesto avviso, è una distorsione. Quindi può accadere, soprattutto in progettini di modesto valore, che il professionista (o la web agency) più dotato venga scavalcato da chi ne sa meno, solo per una questione di conoscenze e, ammettiamolo, perché, probabilmente, l’avversario sa vendersi meglio. Alla fine però è il risultato che conta…
Quanto al fattore investimento devo sottolineare che, nella maggioranza dei casi, per aprirsi al business nel web non sono necessari capitali immensi, ma neppure si può pretendere di utilizzare la mancetta che si è negata al proprio figlio perché è tornato tardi nel weekend! Se un’azienda spende circa 100 euro al mese in cancelleria, non può pretendere di spenderne 500 per un investimento di lungo periodo quale è il sito web! Soprattutto se al sito si aggiunge una consulenza di web marketing.
Ogni azienda che ho frequentato spreca delle risorse senza battere ciglio: alla fine dell’anno, monetizzando, si ottiene un piccolo capitale! Eppure per il web non si è disposti ad investire neanche qualche migliaio di euro in più rispetto ai budget ridicoli che, normalmente, vengono stanziati.
Rimedi a questa situazione? A mio avviso chiunque faccia web, sia un consulente indipendente o una grossa azienda, dovrebbe riuscire a vendersi meglio. Dovrebbe riuscire a dimostrare sulla carta i risultati ottenuti con altri clienti, al limite utilizzare la documentazione delle esperienze di altri colleghi, senza per questo sentirsi sminuito. Alla fine lo scopo è quello di riuscire a far firmare un contratto!
Inoltre sarebbe opportuno abbandonare la politica del ribasso! Rinunciando a lavorare sottocosto (in questo mondo deve pur esistere un minimo orario, chi lavora per 5 Euro l’ora non può essere definito professionista) probabilmente, dopo qualche tempo, la media dei prezzi si potrebbe alzare e nel contratto successivo il prezzo spuntato potrebbe essere più alto
Non parlo di creare accordi o cartelli, cose che odio, solamente di razionalizzare il prezzo delle proprie consulenze, come avviene in tutti gli altri settori.
Quanto alle piccole aziende sono molto pessimista, è difficile riuscire a stabilire un contatto e quasi impossibile rendere consapevole gli imprenditori che per ottenere dei risultati nel web servono, in media, almeno mezza dozzina di migliaia di euro di investimento annuo (mia opinione, sia ben chiaro). Ma bisogna continuare a tentare e ritentare!
Questi stessi imprenditori mi irritano profondamente quando partecipo a qualche riunione degli industriali, si lamentano che non sono competitivi, che i loro profitti scendono e pretendono di cavarsela con 100 euro di investimento. Per cortesia…
Il mondo è cambiato, siete voi quelli rimasti indietro!
almeno nella mia esperienza.
Comprendo e condivido in pieno il disappunto sulla faccenda. Immagina quale sia la situazione del settore al sud, dove opero.
C’è da dire che è molto facile entrare in questo mercato. Possedere competenze specifiche non è un must assoluto per ottenere buoni risultati, in rete è facilissimo trovare tutto ciò che serve, sia a livello di tool che di informazioni utili.
Ogni giorno che passa sempre più ragazzini, spesso anche capaci, si lanciano con passione nel mondo del web, felici di poter trasformare un hobby in una fonte di profitto e che, il più delle volte, non rifiutano neanche pochi spiccioli a fronte di un lavoro magari fatto di collage di codice trovato qui e lì.
Ovviamente, in un paese che è spesso fanalino di coda nel mercato, manca da parte degli imprenditori la cultura e la conoscenza del settore, la mentalità insomma che dovrebbe spingerli verso professionisti e consulenti con esperienza, valorizzandone il lavoro con un compenso non dico neanche adeguato, ma quantomeno non denigrante.
Il web non viene ancora percepito, dai più, come il potente strumento di auto-promozione, erogazione di servizi, aggregazione socio-economica che lo rende così superiore ai canali tradizionali.
Bisognerebbe spingere in sostanza sulla divulgazione e sull’educazione della classe dirigente, come tu stesso suggerisci, oltre che rifiutare la politica del ribasso, la quale ovviamente non può che rovinare il mercato
Comment by Bandreus — 12 May 2007 @ 17:17