Marketing Routes

Ieri leggevo sul corriere della sera una news relativa al fenomeno dei “saldi”. Tipicamente, i saldi fanno leva su certe “molle” dell’animo umano (o – come direbbero alcuni – della sua psicologia) che fanno sì che sia i “professionisti” sia i “dilettanti” dei saldi, spendano poi più di quanto previsto proprio per i forti sconti delle merci proposte. Il pezzo del corriere prendeva spunto da uno dei tanti studi sul “comportamento di acquisto” che fioccano tipicamente in periodo pre e post natalizio, tanto quanto accade con i consigli per evitare le scottature di giugno-luglio e i consigli per la vaccinazione antiinfluenzale di Ottobre.

Nihil sub sole novi dunque, ma ciò che mi ha colpito di questo aticolo è la sottolineatura del fatto che – a prescindere da componenti di pricing ormai arcinote , per cui si comprano piu volentieri due borse scontate del 30% che una a prezzo pieno, di pari prezzo iniziale – un clima “euforico” o anche solo “amichevole”, fatto della presenza di altre persone che hanno lo stesso mood di acquisto. Tutti sanno che si riempiono più facilmente le discoteche piene che quelle vuote; il problema del web è che è difficile far capire all’utente che non si è “soli” davanti al nostro carrello.

Come fare quindi per riprodurre (anche in periodi non di saldi) un clima di “condivisione” dell’emozione di acquisto, che – senza farci perdere tempo in file sotto luce al neon e senza sentire l’afrore di personaggi di rientro da 10 ore di officina – permetta di replicare in qualche modo lo stesso effetto che fa sì che in un supermarket si esce sempre con il doppio degli acquisti previsti?

Ho qualche suggerimento:

1. mostrare la presenza di altri clienti con il numero di utenti in tempo reale (è inelegante per un sito brand o per un sito istituzionale, ma è di ottimo effetto per un e-commerce).
2. Mostrare gli “articoli simili”, ovvero quelli acquistati da altre persone che hanno acquistato il prodotto o i prodotti a cui un utente è interessato in quel momento.
3. Mostrare i commenti dei clienti ai prodotti (non solo quelli positivi e non solo quindi a scopo di aumentare i contentuti del sito).
4. Dare un contatto vero e umano con il customer care (la strategia IKEA va bene se si vende truciolare nobilitato a prezzi imbattibili nelle periferie delle grandi citta’ ma non quando si venfdono prodotti che, normalmente, si possono trovare sottocasa a prezzi simili).
5. Creare una community di co-customer (con chat, forum, blog etc. A questo servono le community e non – come dice qualche sportellista del web – a discutere sulle scelte aziendale o sul margine prima degli ammortamenti).