Marketing Routes

Nel mondo reale la marca è una parte fondamentale dell’insieme di cose che ci fanno tendere la mano e prendere il prodotto per metterlo nel carrello. Alcuni si rendono conto delle dinamiche psicologiche che ruotano attorno al concetto di marca, nome di prodotto o di azienda che sia, altri ne subiscono in qualche modo l’effetto senza averne coscienza. Comunque, persino noi che ne studiamo i risvolti, ne siamo influenzati.

Le aziende hanno lavorato decenni e spesso secoli per costruire un marchio (brand), facendone il patrimonio più importante. Lo tengono continuamente sotto controllo, lavorano per migliorarlo, chiedono feedback ai consumatori.

Che succede on-line?

Beh, on-line purtroppo siamo messi malissimo. Facciamo qualche considerazione, sulla base di anni di navigazione e lavoro nel settore.

Inizio con una cosa che mi ha sempre incuriosito. Aziende che credono moltissimo alla forza del brand nel mondo reale, su Internet sono totalmente insufficienti, inattive, disinteressate. Non parlo di promozione, ma anche solo di “controllo e cura” del marchio e della presenza. La spiegazione probabilmente è che credono così poco all’importanza del Web, da ritenere gli utenti on-line così pochi e così ininfluenti sull’economia globale, da trascurare di impegnarvisi in alcun modo.

Ci sono marchi prestigiosi attaccati su Internet senza che nessuno si prenda la briga, se non di rispondere, almeno di controllare cosa succede. Aziende che farebbero causa anche solo per una minima diffamazione nel mondo reale, su Internet non solo lasciano correre, ma addirittura non controllano neanche.

Siti di commercio elettronico sembrano fare di tutto per lavorare all’inverso. Se tutti abbiamo ben chiaro quanto sia importante per un negozio o un’impresa avere un certo aspetto che identifichi solidità, anzianità, dimensione, serietà, sul Web sembriamo scordarci di ciò. Ci ritroviamo a tentar di vendere senza nemmeno indicare chiaramente chi siamo noi, usando nomi strani che non hanno alcuna corrispondenza ad entità reali, togliendo S.r.l. dai dati perché pare non essere di moda e venendo così scambiati per nuovi improvvisati.

Da molti e-shop, infatti, non traspare l’azienda che vi sta dietro, al punto di far sospettare che dietro non vi sia alcuna azienda, per l’appunto.

Se è chiaro che un negozio con gli scaffali vuoti non riuscirebbe a vendere niente a nessuno, chissà come mai certi ecommerce hanno più prodotti indisponibili di quanti siano quelli disponibili. Effetto desolante, che farebbe scappare chiunque.

Certi aspetti psicologici sembrano proprio non essere capiti. Vendiamo al consumatore e gli proponiamo i prezzi senz’IVA, aggiungendola poi al momento della conferma d’ordine, o peggio, del pagamento. Pensiamo, probabilmente, di illuderlo, senza renderci conto del fatto che molti lo considerano un modo poco etico di comportasi ed escono un istante dopo. Alcuni rispondono che è normale fare così tra aziende, peccato che poi vendano a privati! Altri negli anni mi hanno detto che in fondo è scritto sul sito, ma si scordano che chi arriva da un motore di ricerca non si mette a leggere tutto quello che è indicato. Certo, poi magari avrà torto, ma intanto è perso.

Chi vuol comprare, spesso prima di decidere per l’acquisto fa un giro sui motori di ricerca col nome del prodotto. Un veloce controllo per capire cosa si dice in giro, prima del click finale. Sono sempre di più gli utenti che pensano che una indicazione esterna al sito ha più probabilità di essere veritiera, di quella presente sul sito stesso, a maggior ragione se sono molte e se convergono. Perché i titolari dei siti di commercio elettronico non sorvegliano il Web in relazione ai prodotti venduti? Spesso non sanno neppure che si parla di loro, eppure sarebbe facile investigare.

Potrei andare avanti ancora a lungo, ma mi fermo. Lo scopo di quest’articolo non è di approfondire, ma di far riflettere.

Osserviamo, comunque, che qualcosa comincia a muoversi. Vi sono aziende che hanno a cuore il problema e tentano di lavorarvi. Siamo ancora agli inizi perché la psicologia del web-user è spesso diversa da quella del consumatore off-line. Inoltre, siamo ancora allo stadio del fare, ben lontani da quello del controllare. In sostanza, puntiamo sulla marca, ci lavoriamo, ma non controlliamo l’esito del nostro lavoro.

Vero è che fare verifiche sulla forza della marca non è semplicissimo. Le interviste on-line su questo tema non si ritengono efficaci, creare un campione corretto dei propri utenti è difficile, uno studio di questo tipo non è esattamente un lavoretto da cento euro.

Però, se spendiamo ventimila euro per creare un sito di commercio elettronico (o anche solo diecimila), paghiamo lo stipendio ad una persona (spesso due o tre) che lo gestisca, anche in termini amministrativi e logistici, se sosteniamo azioni di promozione (AdWords, posizionamento, ecc), perché riteniamo meno importante capire quanto valiamo agli occhi del nostro prospect (il potenziale cliente)?

Noi Consulenti Web Marketing siamo i primi a dover lavorare in questo senso. Dobbiamo confezionare un metodo che consenta di rispondere a questa domanda ed aiutare le aziende in questa importante attività.