Marketing Routes

Un sondaggio condotto da Pitney Bowes rivela che l’attività di marketing si sta spostando dalla ricerca di clienti potenziali alla comunicazione con i clienti già acquisiti.

Un nuovo studio condotto da Pitney Bowes, società specializzata in soluzioni postali e di gestione documentale, rivela che, per la prima volta, le aziende stanno dedicando quote più rilevanti del loro budget di marketing alla clientela esistente anziché ad attività di ricerca di nuovi clienti.

Lo studio di Pitney Bowes ha investigato sulla ripartizione degli investimenti (in ambito europeo e in un contesto settoriale ampio) per stabilire il rapporto fra spese di marketing rivolte ai clienti esistenti e quelle destinate alla ricerca di clienti potenziali. Nella maggior parte delle grandi imprese europee, le cifre indicano in modo chiaro che attualmente vengono impiegati più fondi per comunicare con la clientela esistente anziché tentare di attrarre nuovi clienti.

Risultati di maggiore rilievo:

• Attualmente l’attività rivolta ai clienti acquisiti rappresenta il 53% del budget allocato dai responsabili di marketing
• Dal 2003 questa cifra è cresciuta in modo significativo: +10% rispetto al dato di partenza (43,5%)

Percentuale dei budget di marketing dedicata ai clienti acquisiti:

Per definire il quadro, il sondaggio del 2005 ha puntato il mirino sui responsabili di marketing scelti in un campione composto dalle 2.000 maggiori società europee. I risultati ottenuti forniscono un punto di riferimento essenziale per i marketer nella messa a punto delle proprie strategie di approccio al mercato.

Questo il commento di Giuseppe Alessi, Amministratore Delegato di Pitney Bowes Italia: “Oltre ad orientare i market strategist verso politiche di differenziazione con un maggiore grado di redditività, questo studio mette in rilievo i trend prevalenti in materia di marketing.

“Nonostante gli analisti prospettino una generale flessione nella spesa complessiva di marketing, i budget in Direct Marketing – la modalità primaria per raggiungere i clienti esistenti – continuano ad aumentare (Bellwether, Ottobre 2005), indicando un allontanamento da spese pubblicitarie e attività di promozione generiche.

“Le imprese si stanno accorgendo che il marketing rivolto ai clienti esistenti può avere un profondo impatto sulla fidelizzazione e la crescita della clientela. La massiccia attività di ricerca di clienti potenziali ha lasciato il posto a comunicazioni con un elevato grado di personalizzazione e mirate ai clienti acquisiti – primaria linea di intervento per contrastare il tasso di abbandono della clientela.

“Indubbiamente, qui la tecnologia svolge un ruolo significativo, consentendo al processo produttivo della comunicazione di diventare più creativo, più flessibile e più mirato senza aumenti di costo.

“La tecnologia – sia in termini di software che di hardware – sta aiutando le imprese di ogni dimensione a far sì che ogni documento apporti un contributo di valore: anche comunicazioni standard come fatture o estratti conto vengono trasformate in veicoli informativi di cross-selling .

“In ultima analisi, i responsabili di marketing continueranno a perseguire un approccio multicanale. Nessuna impresa potrà sopravvivere senza conquistarsi un nuovo pubblico. Tuttavia, le aziende che hanno le maggiori probabilità di crescita sono quelle che realizzano il miglior marketing diretto sui clienti esistenti. Questa attività estremamente focalizzata potrà efficacemente bilanciare l’attuale contrazione del mercato. In un clima di competizione globale, il market share diventa l’obiettivo primario. In un momento in cui i consumatori possono attivare numerose opzioni di scelta, la fedeltà vale più che mai.”  [via Marketingjournal.it]